الفصل السادس والستون : تقييم لين جي
________________________________________
في خضم أي حوار أو تبادل، يغدو إحكام السيطرة على وتيرة الحديث وجذب الطرف الآخر إليها أمرًا بالغ الأهمية. فجميع المحادثات ما هي إلا ضرب من ضروب الحرب النفسية، حيث يضمن التحكم في الحالة الذهنية للخصم واستخدام الكلمات لاستكشاف أعماق قلبه النصر في المعركة. أما الأمر الأشد أهمية فهو جر الطرف الآخر على الفور إلى وتيرتك الخاصة متى ما بدا عليه التردد.
وأبسط السبل لتحقيق ذلك يتمثل في طرح الأسئلة. فمن خلال وسائل محددة أو تلميحات واضحة، يستطيع المرء توجيه المحاور بسرعة نحو إيقاعه الخاص. سواء في مجال المبيعات أو في غيره من المواقف، فإن الفهم العميق لرغبات العميل وأفكاره يسهل اختيار النهج الأمثل. وبعد ذلك، وكما يُقال، يصبح المرء قادرًا على قيادة الطرف الآخر حيث يشاء.
ويمكن تبسيط الأمر بمثل هذا التشبيه: لو أن معلمًا سأل: “هل توافقون جميعًا؟ فمن يعترض فليرفع يده.” لكان واردًا أن ترتفع بعض الأيدي. أما إذا كان السؤال: “هل يعترض أي منكم؟ ليرفع المعترضون أيديهم.” ففي هذه الحالة، لن يرفع أحد يده قط إلا إن كان أحمقًا.
بناءً على هذا المنطق المعتاد، فإن كلمة 'مرحباً' التي تفوهت بها هذه الشخصية لا بد أن يعقبها سؤال. ومن خلال استنتاجات لين جي المستنبطة من سنوات خبرته الطويلة، فإن ما سيلي ذلك سيكون “هل لي أن أسأل...”. لقد أرادت أن تقود دفة الحديث، وبالتالي كان عليها أن تبادر وتشغل موقع السائل. بصفته معالجًا للحوارات، ومعلم حياة، ومقدمًا لحساء الدجاج للروح، بلغ إتقان المعلم لين مستوى رفيعًا يتجاوز بكثير أي شخص عادي. فكيف له أن يدعها تنتصر؟
وضع لين جي ذقنه على يده وقال بهدوء: “لا داعي لكل هذه الصدمة. ألا تخبريني بأنك لم تفكري فيما قد تواجهينه عندما اخترتِ دخول هذا المتجر؟ علاوة على ذلك، لقد جئتِ إليّ أنا بالذات... يجب ألا يكون الشباب مندفعين للغاية.”
حين يكثر المرور بجوار النهر، لا مناص من بلل الأحذية. ولقاء أمثال من 'نفس المهنة' كان أمرًا اعتياديًا. على أي حال، هذا 'المتجر البالي' لا يزال قائمًا على عمله، لذا فإن مصادفة شخص من نفس المهنة كانت متوقعة. يضاف إلى ذلك، أنها كانت تنوي الترويج لشيء ما، وجاءت مباشرة إلى صاحب العمل. وهذا بحد ذاته كان أمرًا غريبًا.
خمن لين جي أنها ربما كانت حديثة عهد بالعمل، انتفخ رأسها قليلًا ببعض الإنجازات، وظنت أن براعتها اللفظية قادرة على فعل المستحيل. إن التحكم في المحادثة وقيادتها كان أمرًا يسبب الإدمان بشدة. والسيطرة على حوار مع بائع آخر بدلًا من العملاء يجلب حتمًا شعورًا أكبر بالإنجاز. آه، ما أشد عجلَة شباب اليوم!
تجمدت كارولين في مكانها وأدركت على الفور أنها قد انكشفت تمامًا. بصفتها مقيّمة محترفة وممثلة خاصة لمواجهة شخص من الرتبة S، كانت كارولين قد قضت الأيام القليلة الماضية في التحضير لسيناريوهات مختلفة، بما في ذلك انكشاف أمرها. ومع ذلك، عندما حدث الأمر فجأة، كيف لا تذهل وتشعر بالخوف؟ عندما تحدث الاثنان بنفس الكلمات في وقت واحد، اجتاحتها موجة من الخوف الذي يقشعر منه البدن.
كان الأمر كما لو أنها شفافة في عيني صاحب المكتبة، وأن كل فكرة من أفكارها يمكن قراءتها بسهولة من قبله. وهل يمكن أن يكون معنى تلك الجملة الأخيرة تحذيرًا، لأنه مستاء من إزعاجه وقد قصدوه تحديدًا؟
“... أنا آسفة حقًا إن كان هناك أي شيء أزعجك. وأنا آسفة جدًا على إزعاجك.”
أخذت كارولين نفسًا عميقًا بصمت لتثبت نفسها قبل أن تسترسل قائلة: “ومع ذلك، من الضروري لي أن أطرح عليك أسئلة. هذا أمر بالغ الأهمية لك ولي على حد سواء. وسنكون ممتنين للغاية إذا تمكنت من التعاون. ففي النهاية، هذا الأمر له أهمية كبرى لـ نورزين.”
'لا بأس، صاحب المكتبة يتخذ موقفًا مسالمًا حتى الآن.' 'ربما رأى دوافعي وأراد فقط أن يخيفني ويضعني في مكاني. لم يظهر أي علامة على سوء نية، لذا فإن الحفاظ على سلوكي المحترم يجب أن يكون كافيًا.' 'الأمر فقط أنني لم أعد مضطرة للتظاهر بأنني زبونة.' [ ترجمة زيوس] هذا ما كان يدور في خلد كارولين. كان الأمر حقًا كما دونه يوسف في تقريره، إذ كان صاحب المكتبة ذا مظهر عادي. وعلى الرغم من إظهاره عدم الرضا عن محاولاتهم جس نبضه، إلا أن صاحب المكتبة لم يسعَ سوى إلى ترهيبهم بالردع ولم يتخذ أي إجراء حقيقي. وهذا يعني أنه كان يتمتع بطباع معتدلة ولم يكن 'عدائيًا'.
راقبها لين جي. كانت السيدة الجميلة ترسم على وجهها تعبيرًا عن عزم راسخ، وإن كانت لم تخفِ جانبًا من التنازل الواضح. اعتذار أولًا، يعقبه سؤال ذو أهمية بنية إثارة بعض الفضول. خمن لين جي أن هذه السيدة كانت تجري استبيانًا، إما للعثور على منتج مناسب للترويج له أو لإجراء بحث لمشروع معين. بيد أن... إقحام نورزين في هذا السياق كان أمرًا شديد الجرأة حقًا.
انحنى لين جي إلى الأمام وابتسم قائلًا: “ما رأيكِ أن تخبريني ما الأمر؟”
رأت كارولين أن صاحب المكتبة لم يعترض، فصفت حلقها وتابعت بحذر: “هل لي أن أسألك لماذا افتتحت المكتبة هنا؟”
'إنه سؤال كهذا في الحقيقة؟' 'ربما لا تحاول تسويق منتج، بل تجري بحثًا لغرض معين.'
“الاهتمام يملي المصير،” أجاب لين جي بلا مبالاة. لم يستطع أن يقول إنه انتقل بين العوالم بسبب كيان غامض، ولم يكن لديه خيار سوى بيع الكتب للحفاظ على سبل عيشه... هذا سيكون مهينًا للغاية.
ذهلت كارولين للحظة وتذكرت على الفور أن صاحب المكتبة كان يهتم باللعب بمصائر البشر وقضايا أخرى. ثم أشارت إلى الخارج وسألت بحذر: “إذًا، ما رأيك في الحادث الأخير؟”
'الحادث الأخير؟ انفجار الغاز؟' 'هل من الممكن أنهم يعتزمون بالفعل تطوير هذه المساحة من الأنقاض؟' 'لكن الأمر منطقي. فبضع الشوارع المقابلة قد دُمرت بالكامل، ويمكن اعتبار ذلك قرارًا حاسمًا. فلماذا لا يقومون ببعض التطوير وربما يكسبون بعض المال مجددًا.'
أومأ لين جي برأسه لا شعوريًا وتمتم بكلمة 'جيد' بصوت خافت. ثم استدرك فجأة واختنق قائلًا: “كح، كح، ليس كذلك. لقد كان ذلك الحادث مؤسفًا حقًا، ولكن لا بد أن يدفع بعض الناس ثمنه بالفعل. فالحياة ثمينة ولا هي بالشيء الذي يُستهان به ويُدوس عليه.”
كان لين جي قد سمع في الأخبار أن هذه المأساة كانت نتيجة سوء الإشراف في المصانع وسنوات طويلة من الإهمال. ومن الواضح أن بعض الأشخاص بحاجة إلى تحمل المسؤولية عن هذا الأمر. أومأت كارولين برأسها ودونت أن صاحب المكتبة بالفعل يكره سحرة الظلام التابعين لطائفة سكارليت، ولديه موقف مطابق لبرج الطقوس السرية.
“لدي سؤال آخر،” سألت كارولين، “ما رأيك فيما تفعله الآن؟”
'فكر لين جي في العلاقة بين هذا السؤال والأسئلة السابقة.' 'لقد سألت عن سبب إقامتي للمتجر، وأفكاري حول حادثة انفجار الغاز، وظروفي الحالية. ربما تقوم بتقييم قيمة المتاجر في المنطقة...'
“أنا أختلف عن الآخرين لذا لا يمكنكِ حقًا استخدامي كمرجع.” أطلق لين جي ابتسامة مبهرة. “في الواقع، أنا لا أتوقع أي فوائد أو مقابل عندما أفعل كل هذا. أحتضن التعاطف وأتمنى أن يتمكن كل عميل من الخروج من المآزق التي يواجهونها.”